Comment faire un scoring RFM ?

Pour faire un scoring RFM, il faut établir un score basé sur la méthode RFM, qui prend en compte les critères de Récence, Fréquence et Montant. Les critères spécifiques Récence-Fréquence-Montant seront découpés en catégories, comme par exemple : Récence : moins d’un mois, entre 1 et 5 mois, entre 5 et 10 mois, plus de 10 mois… Fréquence : moins de 2 achats, entre 2 et 5 achats, plus de 5 achats… Montant : moins de 20 euros, de 20 à 50 euros, de 50 à 100 euros, plus de 100 euros… Pour permettre la segmentation RFM, chacune de ces catégories doit avoir un barème. Grâce à vos informations clients, vous attribuez une note à chacun d’eux selon la méthode RFM en fonction de leur correspondance aux tranches prédéfinies. La somme de ces notes vous permettra de classer vos clients en plusieurs typologies afin de créer des groupes d’individus homogènes. Par exemple, un client ayant effectué 5 achats de plus de 50 euros il y a 3 mois se verra attribuer le note suivante : 1 + 2 + 1 = 4. Un client ayant effectué plus de 10 achats de 30 euros il y a 7 mois aura la note suivante : 2 + 1 + 0 = 3.

La segmentation RFM vise à connaître les comportements d’achat de sa clientèle existante et éventuellement à prédire leurs comportements ainsi que celui des prospects. Les trois paramètres retenus sont les suivants : Récence : à quand remonte le dernier achat ? Fréquence : le client achète-t-il régulièrement ? Combien de fois a-t-il acheté le produit ? Montant : quel est le montant du panier moyen du client ? En amont de la segmentation RFM, il s’agit de déterminer une période de référence. En fonction de votre secteur d’activité, elle va varier beaucoup. Selon la récence, la fréquence, le montant, on va pouvoir calculer un score RFM pour chaque client. Ce scoring RFM déterminera une typologie par la valeur de chaque client. Pour cela, on attribue une note allant de 1 à 5 pour chaque paramètre R, F et M. Cela peut aussi être une distinction en 5 classes (très fort, fort, moyen, faible, très faible). Le score le plus élevé est alors de 15. On peut utiliser les quantiles (5 parties égales) pour noter de 1 à 5 chaque client sur les trois critères. Par exemple, sur une période d’un trimestre, la récence d’un client est forte s’il a acheté il y a une semaine, sa valeur R sera alors 5. S’il a acheté cinq fois dans le trimestre, c’est plutôt élevé aussi, mettons que cela donne la note de 4. Et si son panier moyen est de 80 euros, et que l’on constate que c’est tout à fait moyen relativement aux autres clients, alors la valeur sera 3. Cela donne 5+4+3, soit 12 au total.