Quelle est la méthode de scoring la plus courante ?

La méthode de scoring la plus courante est la méthode RFM, qui permet de classer les clients en plusieurs segments homogènes en fonction de leurs comportements d'achat. Les critères représentent la clé de voûte du marketing RFM. La récence permet de déterminer comment solliciter votre client. Un client récent ne recevra pas les mêmes messages ou offres qu’un ancien client. La fréquence mesure la fidélité d’un client, il sera plus simple de solliciter un client fidèle qu’un occasionnel, les offres proposées varient en fonction de son statut. Le montant détermine la valeur du client. Un client dépensant plus ne recevra pas les mêmes offres qu’un consommant peu ou moyennement. La combinaison de ces critères est indispensable à l’établissement du scoring RFM. Dans le but d’établir un score basé sur la méthode RFM, les critères spécifiques Récence-Fréquence-Montant seront découpés en catégories. Grâce à vos informations clients, vous attribuez une note à chacun d’eux selon la méthode RFM en fonction de leur correspondance aux tranches prédéfinies.

La méthode RFM prend en considération trois critères pour déterminer la probabilité qu’il réitère son comportement. Un score élevé sous-entend qu’un client ayant effectué un achat récent après avoir acheté plusieurs fois et pour un montant important sera bien plus susceptible d’acheter à nouveau. C’est là tout l’intérêt de la méthode RFM, très couramment utilisée par les entreprises pour déterminer la valeur client, mais aussi son taux de fidélisation. Leur analyse aboutit à l’attribution d’un score participant à prédire la probabilité de réitérer un achat. L’ensemble des informations relatives au parcours et à l’historique d’achat d’un client reflètent ses habitudes de consommation.